當年由小米公司策劃的一場饑餓營銷，相信大家都歷歷在目，除了這個知名企業以外，蘋果公司也是實施饑餓營銷的好手。

　　案例就先不多說，我先問大家：什么是饑餓營銷?

　　估計，不少人都會回答：饑餓，限量供應，讓用戶饑餓。

　　那么，接著第二個問題：饑餓營銷=限量供應?

　　這，似乎不能成立了吧。

　　說上面的觀點對吧，似乎也是，大部分公司的饑餓營銷都有限量供應;說不對吧，有不少公司實施一樣的策略，卻效果不一樣。

　　那么，歸根到底原因是什么?

　　今天，我們就來聊聊這個吧：真的饑餓營銷是長啥樣的，也許關鍵點很多人還沒GET到。

　　饑餓營銷第一層

　　我們先來理清一個問題：問什么越是限量供應產品，卻越能吸引用戶瘋狂搶購呢?其實，這就是我們常說的物以稀為貴，是一種心理現象。

　　1975年，社會心理學家斯蒂芬·沃切爾與他的同事Lee、Adewole做了一個實驗。實驗十分簡單：從罐子里拿出一塊巧克力小甜餅給參與者們品嘗和評價。其中，一半人面前的罐子里有10塊小甜餅;另一半人面前的罐子里只有2塊小甜餅。

　　實驗結果符合預期，物以稀為貴，當看到罐子里只有2塊小甜餅的人們，品嘗后給出了更高評價。供應量少的小甜餅讓人吃了后更想吃，也顯得十分珍貴。

　　這便是稀缺效應。數量越少就越難得，價值就會越高，吸引力就更大。因此，當產品限量供應后，可以讓消費者提高對產品的價值感知，從而大大增加產品的吸引力。

　　這就是饑餓營銷第一層，也是我們絕大部分人所理解的饑餓營銷。

　　饑餓營銷第二層

　　但，饑餓營銷并不能止步于此。

　　上面所講的小甜餅實驗還第二部分。這次，同樣是原來參與者。其中，一批人吃的小甜餅是裝有10塊的罐子里的，另一批是裝有2塊的罐子里的。但是，他們還沒來得及吃一口，就被實驗人員拿走了，然后從另外一個罐子里重新取出一塊給他們。也就是說，參與者們都看到了兩個甜餅罐，先看到的和后來吃到的是不同罐子的。

　　第一組，先看到的是數量夠吃的小甜餅，吃到的是數量不夠的小甜餅;而第二組則反過來，剛開始看到的是供應緊張的，后來吃到的是供應夠數的。

　　你猜，哪一組的人給的評價更高?答案是：第一組人。

　　而且與第一輪實驗中一樣是吃到數量少的小甜餅的人相比，他們給的評價還要高。

　　當產品由充足轉變為稀缺時，人們會產生比供應一直稀缺時更積極的反應。這說明了，比起一直稀缺的產品，剛變成稀缺的產品更具吸引力。

　　對于人們來講，得而復失的東西，價值會更高，吸引力就更大。這便是饑餓營銷的第二層。懂的人就相對少了，所以能做到這一層的企業的饑餓營銷活動的效果，會比普通企業的好。

　　饑餓營銷第三層

　　但，聽我說，還有第三層。

　　我們繼續說小甜餅的實驗吧，這個實驗設計得實在好。其實，在上一輪試驗中，當第一組的人們被告知要換一罐較少的小甜餅時，他們聽到的通知是不相同的。一部分人聽到的是：“因為發錯了，所以要換。”另一部分人聽到的則是：“因為小甜餅不夠分，所以要換一罐少點的。”

　　結果發現，后者給出的評價會更高。也就是說，當發現有人要跟我們搶食時，小甜餅的吸引力去到最高。

　　由于爭奪，導致得而復失的東西，價值是最高的，吸引力也最大的。這就是饑餓營銷的第三層，也是饑餓營銷的真正含義。

　　懂的人就更少了。所以，他們的饑餓營銷重點并不在于多或少，而在于如何去制造爭奪的場面。

　　真正的饑餓營銷是在限量供應的背后，再制造一個隱形戰場。只有用戶爭奪得足夠激烈，才可以達到足夠好的效果。

　　若是你看到別人的饑餓營銷活動是沒有效果的，基本都是只知道限量，而沒有設計出讓用戶互相爭奪的場面。

　　饑餓營銷可以怎么做

　　接下來，我們再舉個案例，看看饑餓營銷應該如何做。

　　在《影響力》這本書中提到了一個賣二手車的故事。理查德賣車時，會將想買車的人約在同一個時間和地點。這種安排會創造出一種競爭氣氛。通常第一個到達的人，會按照標準的買車程序，仔細檢查車子，指出其中的缺陷或不足，問價錢可不可以商量。

　　但，當第二個人趕到時，氣氛馬上就變了。早到的人會情不自禁地產生競爭意識。而且理查德也會對第二個人說：“對不起，他比你先來。能否等幾分鐘，讓他先看?若是他決定不買或無法做決定，我會讓你看的。”

　　接下來，第一個預約者便會產生不安的情緒，剛剛還在為車子作詳細評估，現在卻是陷入競爭的氛圍中，焦點被轉移了。而第二預約者也會因為被別人先到一步而感到可惜，生怕沒機會買到車子。

　　這還不夠。當第三個預約者出現時，會讓競爭的氛圍再次升級，這時第一個會更加不安，通常他會立刻買下來，或者立刻離開。而如果第一個預約者離開的話，第二個就會松了口氣，但由于第三個人的出現，使得他也十分不安，往往會立刻買下車，不給別人機會。這便是利用資源的有限性制造出用戶間的爭奪。

　　天賦是少數人的，套路是所有人的，你學到了沒有?

　　下面作下總結：

　　真正的饑餓營銷，是在限量供應的背后，又制造了一個隱形戰場。只有用戶爭奪得足夠激烈，才能達到足夠好的效果。

　　真正的饑餓營銷是在拋出限量供應的消息后，再在背后制造一個隱形戰場，讓用戶明白到這個產品很稀缺，他們便會爭奪起來，這樣的營銷效果是最好的。

　　饑餓營銷的三個層次：

　　第一層：稀缺>充足。

　　數量越少就越難得，價值就會越高，吸引力就更大。

　　第二層：先充足后稀缺>一直稀缺。

　　得而復失的東西，價值會更高，吸引力就更大。

　　第三層：先充足后稀缺(因為爭奪)>先充足后稀缺(因為失誤)。

　　由于爭奪，導致得而復失的東西，價值是最高的，吸引力也最大的。